伊藤忠纤维贸易(中国)董事长大塚丈二谈商业模式

2012/12/25 0:00:00

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大塚丈二:先自我介绍一下,我是伊藤忠纤维贸易有限公司的大塚丈二,借此宝贵的时间,与大家探讨有关整合的力量,公务员管理战略和企业公务员管理,以商社的立场,从近十年的事例举证发表一下我们的观点,我们的业务贯穿上中游各个缓解。我们画面看到的供应链整个流程是这样,先从供应商采购原料,然后进行生产,再由生产商进行销售,最后送到客户手中,这里的客户是指一般销售者的客户。各个过程我们都要求便宜、安心、准确的运输、生产和送货,它的结果就是实现最合适的供应链管理。

下面我来介绍一下供应链的历史,70年代的买卖,那时候还比较简单,只要打个电话到工厂要求出货,工厂就会立刻派车送过来,即使发生紧急事件,处理起来也比较方便,那个时候只要有货就能卖得到。但是80年代以后,随着海外生产的诞生,生产物流都发生了很大的变化。1983年美国()公司首创了供应链,以开发普及运用创造模式XCOR为目的,修改了物流的定义。2004年,美国行业团体简称CLM改名为CXCMP

下面我来介绍一下商务模式的变更之一,作为我们商社过去从事是货物从左手到右手简单的买卖,现在除了货物本身附加价值之外,更需要商务活动产生的附加价值,例如品牌商务,它的背景由来、质量、市场营销决定了它的生产力,只要质量好的商品就能畅销的时代已经结束,我们需要准确把握消费者的需求,并和商务模式结合起来。附加价值的来源是公司新的市场营销模式,我们先以市场营销为基点进行构思,再将他们返回给生产商,结合原料、面料等各个环节,广博的知识,以专业特色增加其商品力,并以此刺激市场,这种市场营销的构思就是商务活动不可欠缺的附加价值。从产品导向到市场导向,此外消费者起点的附加价值和商务过程中,使其发挥附加价值,下面我们就具体的内容来说明一下。

先来说一下牛仔服,我们从面料到成衣,经历了30年的专业性穿越,在日本能够买到美国制高价的牛仔服,基本上都是用的日本制的牛仔裤,我们并不是单纯做牛仔裤的买卖,而是做商业的整个计划,将商品价值落实到具体的商品中去。想要加入牛在这一行业,服装企划时的参与是比较容易的,但是要在成衣加入就非常困难了,从纱线、制造、水洗加工,各个过程都需要高超的专业经验,同时,面料产生更高的价值,各个工程的配合也非常重要,从服装商发出的抽象的定单,到具体的衔接也需要相当的辨别力。日本牛仔裤始终处在世界尖端,从纱线到加工的技术,相信谁都模仿不会的。从这个画面上,我们简单的介绍一下从下往上看,从第三点开始,我们从市场营销入手,根据消费者的喜好、流行趋势,服装商的定单加入具体的生产,在商品买卖的功能性、专业性方面,我们也考虑到产品构思,将这个构思融入生产环节,在纱线、加工、水洗加工时融入进去,我们不单单是面料的买和卖,而是从面料到成品,我们都全部把买卖的功能和专业性全部考虑进去。

下面我要说一下女士内衣,今天参会的女士也蛮多的,关于这个问题也比较复杂,我现在慢慢跟大家说明一下。女士内衣具有流行、塑身等功能,高附加价值的产品,是竞争非常激烈的行业,而且流行趋势的变化,使得产品的周期变得很短,更需要准确的市场把握和精确的生产管理,在这样的环境下应该怎么做呢?我们是按照三位一体的贸易操作形式展开的,建立专业的团队,设立合作伙伴型的企业,选对设计公司,以此建立三位一体的体制。我们全国最大的塑身内衣竞销商,他们大胆搭配花边,制造出华丽时尚的商品,这样的商品竟然还有塑身的功能和效果。例如为了能包住胸部,我们用了三种不同的无纺布和特殊的钢丝,在展现腹部和后背,整体搭配花边,用装饰结和丝带加深华丽的感觉,并用贴合肌肤的,钢丝用的是感知体温,舒适感及款式设计上都做了精心的考虑。有时要用到五十多种材料,另外每个款型都有很细的尺码分类,生产管理非常的复杂。

为此,生产时极易出现浪费和损失,为了解决这个问题,供应链必须提高优化和效率是关键,各个过程衔接和沟通,需要专业的团队实现一体化的管理。

2000年到2005年是那些迅速适应流行趋势变化的自由品牌服装商,生产零售企业的重要时期,最大的特征是从商品设计、提案到销售一条龙的销售模式。在日本自2005年限制大规模零售店实施以来,全国各国滋生了很多的,为此各个专业连锁公司不断的开店,导致店铺运营数越铺越大。在各个品牌的设计、面料提案、款式、打样、生产管理、销售周期、价格提案整个上游到下游,我们提供了广泛的服务,其中在面料提案可供选择之广方面,我们把自己的本领发挥到了淋漓尽致。从国内面料商,等各个方面最有利的生产据点。如发现很具魅力的面料,也可以反向提案,从而很具新意。在海外进行生产,用泰国子公司的纱线进行提案等于协作的方式早已应运而生。以我们公司作为窗口,在子公司有从事产品制造生产的A公司,生产女士鞋、杂货的B公司,还有拥有自主品牌的男装和女装公司,使上游和下游融成一体,自己培育起来的商流全部活用了起来。

将全中国各个生产据点制造的商品结合起来,设立不同销售店的包装,进出口代理一手包揽环节的当地法人和物流中心,从而有有效应对不良品。日本,创造了包装向日本出口新的附加价值。船到了日本之后,直接到各个店铺,可以省去很多的费用,实现了时间、金钱上的节约,又保护了环节。在中国每个省份需要的物流许可证各不相同,权利关系比较复杂,对于国外公司来说难度较高,所以用供应链管理也是解决问题的方法之一。

接下来我们讲一下商务模式的变更之二,2010年以后,创造新的附加价值,以及由此建立的商务模式,以原料、成衣、品牌各个部门为核心,从集团企业到分销商与众多合作伙伴的强大势力为基础,创造附加价值。同时为了在国内外市场更早、更深层次的展开业务,构筑了更牢固、更丰富多彩的价值链。2010年以后,我们在想如何从现在的工业连转换成具有价值的价值链,在这个中间,我们所要让客户感觉到的比较欢心的有四种方法,一种是欢心极度的感觉,健康的喜悦,生活保健,细致周到的服务,恬静的时光。

为了更贴近消费者,我们还在考虑,能为消费者提供安乐平静的音乐,与音乐制造人合作,开发能扣动人们的音乐。在健康生活保健方面,具体体现在使用无农药、化肥的棉花纺纱,制成成衣,毛巾、围巾等等。我们花了三年的时间,在泰国帮助15000家有机棉种户提供收购,从企划、面料、加工组成价值链,构筑成上中下游平衡的价值链商务模式。

我们在制造这个价值链的过程中,花了三年的时间,帮助了15000家有机棉用户,才最终达到价值链的构成,如果不花三年时间,价值链可能也会构成,但是价值链和供应链有很大的联系,我们觉得花了这么多的时间和补贴,最终产生的价值,我们觉得是非常值得的。

下面我们来介绍一下价值链构筑之二,这里面有一个过程,所谓的OEM,就是生产委托者,品牌的产品。ODM是品牌设计、生产产品,材料的提案、缝制、物流在内的资本参与。在ODM中我们融入了FEP的概念,这个概念就是时尚地球的计划,通过与媒体合作伙伴的合作,以保护环境作为贡献为最终的目的,加以推进FEP。很多服装商因参加了FEP的活动,通过联合国认证的二氧化碳减排项目的事实,为地球环保作出了贡献,成功完成了一年2万吨二氧化碳的减排计划。日本有9家公司参与此协助项目,卖了370万个吊牌,真正实现了供应链加价值链双重的商务模式。

上世纪80年代创立的供应链管理理论,随着时间的推移,其内容也在不断的变革,并得到相应的提升。从立足于减少浪费,提高生产效益,管理五劣等到消费者的实现,消费者所期待的环境,消费者积极参与,为消费者提供满意的商品,营造了一个消费者满意的空间,既建设一个富裕社会的责任,已经成为了企业的使命。我们认为在供应链管理的基础上创造价值链,并使之发展,这是先进商务模式的综合力。谢谢大家!

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